ÜLKELER/KITALAR DOSYASI


Çinli
Şirketlerle İş İlişkisine Girerken Dikkat Edilmesi Gerekenler


KAYNAK
: http://www.cinhh.com/cinli-sirketlerle-is-iliskisine-girerken-dikkat-edilmesi-gerekenler/


Yazar: Umut
Ergunsü


Ülkemizden
her sene on binlerce şirket Çin ile iş yapıyor, Çinli şirketlerle muhatap
oluyor. Bu münasebetlerin istatistiklere yansıyan faturası 2015 yılı için 27,5
milyar dolar oldu. Yani iki ülke arasındaki ticaretin hacmi 2015 yılında 27,5
milyar dolara ulaştı. Ülkemizden Beko, Aksa Jeneratör, Çimtaş, Colins, Zorlu
gibi belli başlı şirketlerin Çin’de ofisleri var. Bu şirketler Çin’le iş yapmak
pratikleri konusunda derin bilgi birikimlerine sahipler. Fakat diğer yandan,
biraz daha ufak çaplı şirketlerimiz var. Bu yazıyı Çin ile iş yapmak isteyen ve
gerekli bilgilere ulaşmakta zorluk çeken bu tür şirketlerde çalışan iş
insanları için yazıyorum.


Aslında
Çinli şirketlerle iş yapmak için yapılması gerekenler sanıldığı kadar çok zor
değil. Önemli olan, belli başlı bazı prensiplerden vazgeçmemek ve kurallarda
ısrarcı olmak.


Genel Bilgi için Adres: Ekonomi Bakanlığı Web Sitesi


Çin
ile ilgili genel bilgiler için Ekonomi Bakanlığı web sitesinde faydalı bilgiler
var. Çinli şirketler ile iş yapmadan önce bu sitenin iyice incelenmesinin
yerinde olacağı görüşündeyim. Sitede Çin ülke profili, ticari
temsilciliklerimiz, pazar bilgileri, sektörler, ikili anlaşmalar, faydalı
linkler, ekonomik görünüm, haber bloğu ve etkinlik takvimi başlıkları altında
çeşitli bilgiler mevcut. Ekonomi Bakanlığı’nın web sitesine gitmek için lütfen burayı
tıklayınız
.


Aşırı Pazarlık Yapmayın


Şanghay’da
asgari ücret, vergiler ve sosyal sigortayı dâhil edince 3.000 RMB*. Bu miktar
Kasım 2016 kuruyla 1.400 TL’yi buluyor. Türkiye’deki asgari ücretle arasındaki
fark 250 TL kadar. Özellikle ülkenin doğu kesimi artık eskisi gibi değil, karın
tokluğuna üretim yaptırılamıyor işçilere. Üretilen ürünün onlara da bir
maliyeti var. Aşırı pazarlık yapılırsa, Çin tarafı ya eksik ürün ya da hurda
gönderir. Hatta hiç ürün göndermeyebilir de. Yetkililerden öğrendiğime göre,
Şanghay Ticaret Ataşeliğimize her gün en az bir tane bu şekilde ürün tedarik
etmiş –daha doğrusu istediği ürünü tedarik edememiş!- Türk firması
başvuruyormuş.


Fuara Katılım Sağlayın


Çinli
bir firma ile iş yaparken, özellikle de Çinli bir firmadan mal alırken onun
aracı değil de üretici olduğundan emin olmak gerekir. Bunu anlamanın en kolay
yollarından bir tanesi Xiamen’deki mermer, Shenzen’deki elektronik,
Şanghay’daki gıda fuarları gibi fuarlara katılmaktır. Fuardaki standı 50-60
metre karenin üzerinde ise büyük ihtimalle üreticidir. Fuar sonrası ofis ve
fabrika ziyareti yaparak da ilgilendiğiniz firmanın üretici olup olmadığını
anlayabilirsiniz.


Pazar Araştırması için Özel Şirketlere Başvurun


Ticaret
Müşavirliklerinin iş tanımı şu şekilde yapılmış: Firmaları genel bilgilendirme;
Türk firmaların ithalat, ihracat, yatırım, hukuki sistem, sektör potansiyeli ve
fuar bilgisi, resmi mektup yazarak Çinli firmalar ile sorun yaşayan Türk
firmalara yardımcı olma.


Detaylı
Pazar araştırması ihtiyacı doğarsa onun için uluslararası pazar araştırması
yapan şirketlere başvurmak gerekiyor.


Yetkililerden
öğrendiğim bilgiye göre, 2011/1 sayılı pazar araştırması tebliği ile devletimiz
2006 yılından beri, pazar araştırması için uluslararası pazar araştırma
şirketlerinden alınmak üzere, şirketlere maddi destek veriyormuş. Firma raporun
bir örneği ile birlikte bağlı bulunduğu ihracatçı birliğine başvurunca, rapora
verdiği ücretin %60’ını devletten alabiliyormuş.


Denetim Şart


Çin’deki
firmalarda iki türlü sorun oluyor. İş ahlakına uygun hareket etmeyen şirketler
olduğu gibi, işini bazen düzgün bazen de özensiz yapan tutarsız şirketler de
oluyor. Denetim her zaman için şart. Kendi elemanını kontrol için gönderemeyecek
firmalar için “3rd party inspection” gerekli (Fabrikaya giderek kontrol
edecek). Çok cüzi bir ücretle, mal fabrikadan çıkmadan önce tespit ve düzeltme
yapıldığı için sorunlar yerinde çözülüyor. Eğer “3rd party inspection”
kullanılmazsa mal Türkiye’ye geldikten sonra fazladan işçilik masrafı yapmak
gerekiyor. Bu da genelde masrafı katlıyor.


Yazının
sonuna, geçtiğimiz yıl DEİK için yazdığım ve “Çin’de Türk Ticari Varlığını
Arttırmak” başlıklı raporun sonuna koyduğum vaka çalışmasını ekliyorum. Bu
çalışmada bir Alman şirketinde çalışan üst düzey bir Türk yönetici ile mülakat
yapmıştım. Böylece benzer konularda Almanların nasıl çalıştığı hakkında bir
fikrimiz olacaktır.


Alman
Continental’ın Çin’de Çalışma Tarzı


Continental’ın
Şanghay’da çalışan üst düzey bir Türk yöneticisinden, Alman şirketlerin Çin’de
çalışırken önem verdikleri noktalar hakkında bilgi ve bu yöneticinin
önerilerini aşağıda bulabilirsiniz.


Soru: Alman şirketleri Çin pazarına
girmeden önce nasıl araştırmalar yapıyor. Büyükelçilik, Ticari Ataşelikler vb
nasıl yardımcı oluyor?


Cevap: Yeni bir pazara girerken birçok
konuda araştırma yapmak gerekiyor. Hukuki sistem, devlet teşvikleri,
ulaşım/telekomünikasyon altyapısı, işgücü pazarı vb konular işin niteliğinden
bağımsız olsa da her firma için önemli konular. Bunun yanı sıra yapılacak işle
ilgili pazar, rekabet, ürün vb detayları da etraflıca inceliyoruz. Ve bu
konuların her biri hakkında araştırma yapmak, talep ettiğin detay ve ürünün
türüne göre çok farklılık gösteriyor. Bu nedenle Büyükelçilik/Ticari
Ataşeliklerden alacağımız bilgi/destek, ilk izlenim ve genel bilgilendirme için
önemli; fakat yatırım kararı için yeterli değil. Yine de bahsettiğim konularla
Çin hakkında genel bilgi ve sektörel ana bilgilerin artırılmasi cok önemli.
Düzenli olarak aldığımız destek ise idari konularda. Çin’den Almanya’ya
göndereceğimiz çalışanların kısa-süreli/uzun-süreli vize alması konusunda ciddi
avantajlarımız var. Çince konuşan Alman çalışanlar/tercümanlar bulma konusunda
büyükelçiliğin desteği var. Ayrıca, bizleri gerektiğinde ilgili kurumlara
yönlendirebiliyorlar.


Soru: Şirketin Çin’de gireceği sektörle
ilgili bilgilere Almanya’nın Çin temsilcilikleri vasıtasıyla ulaşmak kolay mı?
Bu bilgilere başka nasıl ulaşılıyor?


Cevap: Yukarıda açıkladığım gibi, ülke
temsilciliklerinden alınan bilgiler faydalı fakat yeterli değil. Bu nedenle
firmalar genelde pazar araştırma veya danışmanlık firmalarını kullanarak, ya da
kendi pazar araştırma birimlerini kurarak kendi sektörleri ile ilgili detaylı
bilgi sahibi olabiliyorlar.


Soru: Çinli şirketlere mal satarken
insani ilişkilerin önemi ne? Sen üst düzey bir yönetici olarak nasıl
yaklaşıyorsun ve neler öğrendin?


Cevap: İnsan ilişkileri her yerde olduğu
gibi burada da çok önemli. Elbette ki Avrupa’ya kıyasla çok daha yoğun ama,
özünde çok benzer. Müşteri ya da tedarikçi sana güvendikten sonra gerisi çok
daha kolay. Avrupa’dan farklı olarak, Türkiye’ye benzer şekilde, müşteriler çok
daha fazla ilgi/saygı bekliyor. Onların dilini konuşmak, onlarla doğrudan
iletişim kurabilmek çok önemli. Örneğin; benim ekibimin tamamı yerel. Sadece
İngilizceyle, yabancılar aracılığıyla iş yürütmek mümkün değil. Fakat son
dönemde, özellikle hükümetle ilgili birimlerde, ilişkiye dayanan iş yaklaşımı
yavaş yavaş ortadan kayboluyor. Rüşvet/çıkar sağlamaya yönelik tutumlar hükümet
tarafından çok sıkı takip edilmeye başlandı.


Fakat
ilişki ne kadar iyi olursa olsun, ürün kalitesi beklentinin altında ise, ya da
ticari olarak rekabetçi değilse, ya da marka değeri çok yüksek değilse,
herhangi bir firmanın Çin’de başarılı olma şansı yok.


Soru: Ticari bir anlaşmazlık olduğunda
bunu nasıl çözdünüz? Çin’de hukuki altyapı ticari anlaşmazlığı çözmede faydalı
mı? Yoksa karşı tarafla anlaşma yoluna gidilmesi daha mı uygun?


Cevap: Ticari anlaşmazlıklar konusunda
pek tecrübem olmadı, ama dünyanın diğer yerlerinde olduğu gibi genelde uzlaşma
tercih ediliyor.


Soru: Türk şirketlere Çin’de başarı için
önereceğiniz ilk üç şey nedir?


Cevap: Çin’i ucuz üretim merkezi,
kalitesiz ürünlerin satılabileceği bir yer olarak görmemeliler. Çin
tüketicileri çok seçici, düşük kaliteye ve kötü ürüne tahammülleri yok.


Yerel
kültürü anlamak, Çince konuşmak başarı için çok önemli. İnsan kaynaklarına
ciddi yatırım yapılması gerekiyor. (Ben genel olarak çalışanlarımdan çok
memnunum.)


Çin
çok dinamik bir pazar olduğu için ürün geliştirme ve üretim alanlarında;
olabildiğince esnek, yerel pazara yanıt verebilecek bir yapı oluşturmak çok
önemli.


Dipnot


*Şanghay
nüfusuna kayıtlı olanlar için asgari ücret 3530 RMB, bunun üzerine yüzde 42
vergi ekleniyor, yani toplam ödenen tutar 5012 RMB’ye ulaşıyor.


Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir